日本綜合経営協会スタッフblog

創業45年 日本で初めて講師派遣を専門に起業した日本綜合経営協会(東京)のスタッフblogです。

【重要なお知らせ】新型コロナウイルス 感染拡大防止のための弊社業務体制について(2020.5.19更新)
2020年4月1日(水)より、全社で在宅勤務の体制を取っております。
また5月21日(木)より会社休業日・営業時間にも変更がございます。
※より詳細な情報は[ 弊社HP ]を御覧ください。

☆社内研修

こんにちは、ものまね四天王です👸

まだ寒さの残る2月始め、弊社お得意様ご主催の会合で渡瀬謙先生のご講演を聴いてきました。
今回は経営者様がお集まりの会合ということで、
テーマは「自立型営業マン育成のためのリーダー研修~部下のやる気と成果を同時に引き出す、営業の新しい教え方~」
ご講演を少しだけですがご紹介いたします😊

以前、別のテーマで聴講させていただいた際のレポートとご著書の紹介記事を落武者先輩が書いておりますのでぜひそちらもご覧ください!



まず先生がおっしゃったのは“売れている人は売れない人の心がわからない”ということ。
売れない営業マンが本当に欲しいものは納得できる手法。
こうやったらいいよ、というだけではなく、なんでそうするといいのかという理由まで教えてほしい。
もっと欲しいのは手応え。教えてもらったとおりにお客さんの前でやっても冷たい反応だったりうまくいかないことが続くと自信を失ってしまうことも…😥
売れない人は相手の反応が良くても悪くても教えてもらったとおりのことをただただ繰り返してしまっていることが多い。
教える側はここを理解して教えなければいけない。

営業は6つのステップに分けられる。
① 新規開拓
② アイスブレイク
③ ヒアリング
④ 説明
⑤ クロージング
⑥ フォロー
売れている人はこの流れが綺麗にできている。
逆に売れていない人はこの流れができていない。と、先生は断言している!
ステップそれぞれに役割があるが、理解しながらできている人は意外と少ない。
特に、天才的な営業マンはこれを自然に無意識でやってしまっていて、無意識でやっていることは他の人に教えるのが難しい。

この6ステップの中でも特にアイスブレイク(雑談)が大事。
過去、実際に先生も「お客さんと雑談しなさい」というアドバイスはたくさん受けたけど、なぜそれが必要なのかは教えてもらえなかったそう。
アイスブレイクではお客さんと仲良くなる必要はなく、警戒している相手のガードを下げるのが目的。
どんなお客さんでも営業に対して多少は警戒心を抱いているもの。
警戒している人にどんなにいい商品説明をしてもなかなか聞いてもらえなかったり、こちらからどんなに質問をしてもごまかされたりする。
そうすると先に進まなくなってしまう。
例えば商品説明を終えて今日は売れないと思ったらすぐフォローに回る。
ヒアリングの段階でも売れないなと思ったらフォローに回る。
この柔軟性が大事。
ご講演ではこのステップについて図を用いてわかりやすく仕組みを解説していただけました💡

ここで渡瀬先生流、アイスブレイクをうまくできるポイント伝授。
詳しくはご講演で聴いていただきたいのですが、
誰でもすぐに実践できることで、「なるほど!」と勉強になりました。
先方の業種なども関係なく使える方法です🌟

最後に、企業が学生に求める素質としてよく「コミュニケーション能力」が挙げられるが果たしてコミュニケーション能力とはいったいどんな能力なのか?
先生が思うのは“目の前の人から信頼される力”。
目の前の人から信頼されるためには口下手な営業マンが話上手な人のマネをしてばーっとしゃべるのは逆効果。
営業=明るく元気!というイメージがなんとなくあるけどそうじゃない人はそれに当てはめがち。
でも声が小さい人は声が小さいまま、そのままでOK。
ただ営業のフローに沿ってやることが大切、として締めくくられました。

ここでご紹介した他にも先生が実際に指導された営業マンがどのように変わっていったか、売れていない営業マンへのフォローの仕方や指導方法などもお話しいただけ、
もちろん、最初に出ていた売れていない営業マンが手応えを得るためにどうするかについてもお話しいただきました!
ご講演後には社員研修に先生の著書を使用したいとおしゃっている方もいらっしゃいました😉

60分と限られた時間ではありましたが、優しく落ち着いたお声が心地よく ポイントを抑えた説得力のあるご講演でした。
今回は経営者向けのご講演でしたが、営業マンを対象とした研修も多く行っていらっしゃる先生。
ご著書をお読みいただくのももちろんですが、ご講演のお問い合わせお待ちしております📞✉
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もう夏が来たな~と実感しております!
ものまね四天王です👸
先日、山本衣奈子先生のご講演を聴きにお得意様主催のご講演会へ行ってまいりました。
レポートを書くのは初めてで緊張しております!笑

今回のテーマは「“人を動かす”言葉とカラダの使い方」でした🌷

1日が終わるとその日にあったことの74%は忘れてしまう。
しかし、心から共感・納得できたことや楽しかったことは記憶に残りやすいということで
「今日の話を忘れてもらわないように皆さんにも参加していただきながら進めます!」
と、まずはみんなで頭の体操を。
すると少し緊張感漂っていた会場が和やかな雰囲気に包まれました◎

人間は96%無意識で動いているそうです。
無意識はすりこんだものに反応し、私達は無意識によって動かされている。
確かに、歩くとき、家に帰るとき、いちいち考えて行動してはいませんよね?
例えば後出しじゃんけんでも負けるじゃんけんより
勝つじゃんけんの方がやりやすいんです!
実際にみんなでじゃんけんをすると、たしかに負ける方はなんだか難しかったです😣!
これはいつも勝とうとしているのが無意識に定着しているからだそうですよ。

もちろんこの無意識はコミュニケーションにもあります。
それは相手に「言わなくてもわかる」と思ってしまうこと。これがコミュニケーション不全を生む原因に。
このブログを読んでくださっている方の中にも
ついつい相手の察する力に甘えてしまっている方がいらっしゃるかもしれません😣
“伝える”と“伝わる”は1文字違いだけどぜんぜん違って、
“伝える”のは一方通行だから簡単。だけど“伝わる”は相手からも返ってこなければいけない。
双方向となると難しいものですよね。

そこで、“伝える“ためにコミュニケーションで大事な3つの「S」のお話。
詳しくは実際の講演でお聞きいただきたいですが、
ちょこっとだけ紹介すると…
3つの「S」のうちの1つ「Smile」を生む、
すぐに取り入れられることとして「ありがとう」という言葉を使うことを先生はおすすめされていました😉
日本人はよく「すみません」と言いがちだけど「ありがとう」に変えられる場面が多いそうです。
例えば道を譲ってもらったときなど。
思わず「すみません」と言ってしまいませんか?
「ありがとう」を意識して過ごせば周りの環境も変わるかもしれません◎
最後は隣の人の顔を見て今日一番の「ありがとう」を言うワークで講演を締められました。

所々にワークを交えた楽しくわかりやすいご講演でした!
お話していても明るくて楽しい山本先生。
一緒にいるとこちらも元気をもらえるすてきな先生でした🙊💗
みなさんにもぜひ実際に山本先生のお声・表情でご講演を聴いていただきたいなと思います!

どのような場でもコミュニケーションは大切ということで
今までご出講いただいた主催者様からは多くのご好評のお声をいただいております!
自信を持っておすすめできる先生ですので、ぜひご依頼お待ちしてます!

山本衣奈子先生のプロフィールと講演依頼はこちら


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