日本綜合経営協会スタッフblog

創業44年 日本で初めて講師派遣を専門に起業した日本綜合経営協会(東京)のスタッフblogです。

★セールス・マーケティング

落武者(前世)です👹 本年もよろしくお願いいたします。

先月、弊社お客様ご主催での桐生純子先生のご講演を聴いてまいりました!
今回ご依頼いただいたお客様は、とある不動産業の大手企業さま。
優秀な営業マンの方々を表彰するお集まりの基調講演として、「不動産営業における心理学」のテーマでご講演をいただきました。

最初に、きょうは実際にコミュニケーションのワークを体験いただき、「どんな気持ちがするか?」 感じて味わっていただければ、と。
トップセールスの人ほど、相手が感じていることをしっかりとキャッチする能力がある。
ぜひ皆さんにもお客さんの立場を想像し、考えてみてもらえたら幸いです と話され、講演スタート。

さっそくワークを。座席から立って20歩移動し、出会った人とペアを組んでいただきました。
ここで桐生先生が感じてもらいたかったことは「自分と出会ったときのお客様の気持ち」。
お客様は緊張しながら、勇気を持って会いに来てくれている。
不動産のように商品が高額であればあるほど、購入・契約するまでの悩みも大きい。
売る側はどうしても慣れてしまうけど、トップセールスの人はこうしたところにもきちんと気を配っている。

次に、作ったペアで役割に分かれ、お互いに「24時間以内にあったちょっとしたいいこと」を質問しあい、お話していただくワークを体験。
これは「グッドアンドニュー」という、相手の心をオープンハートにする方法。
実際の出来事に対する考え方を様々な角度から見直すことで、ポジティブ思考を安定化、組織を活性化させる効果がある。
アメリカの大企業の朝礼・ミーティングなどでも実際に取り入れられているんだそうです。

実は人間の思考の7~9割はネガティブだと言われている。これは自分を守ろうとする脳の働きゆえ。
だからこそ意識的に「良いこと」から話すと、思考はポジティブな方向に行く。
また脳には、良いことと悪いことをいっぺんに考えることができないという特徴がある。
話題を良い方向にフォーカスしていくと、商談を明るい方向へ持っていくことにもつながる。

接客業では、最初の一言目でお客様の気持ちをこちらに向けてもらうことが大事。
仕事の話はとりあえず置いておいて、雑談する勇気も人間力。
接客する側の意識はあまり変わらなくても、ここに気を配ることでお客様の心の持ち方は変わってくる。

続いてのワーク。先程組んだペアで「○○さん いつもありがとうございます!」とお互いに言い合っていただきました。
※言い終わったら一度だけしっかりと頭を下げる(何度もぺこぺこするのではなく一度だけにすることでスマートな印象に)。笑顔も忘れずに!

このように相手の名前を呼ぶ「ネームコーリング」をすると、「この人は自分に好感を持っている」と相手に無意識に感じてもらうことができる。
一流のレストランではネームコールがルールになっていることが多いが、これはお客様をもてなす気持ちをその一瞬で伝えようとしているから。
コミュニケーションにこれと決まった正解はなく、100人いたら100通りの感じ方があると考えてほしいが、大切にされている感じや特別感がどこかにあると、人はやはり嬉しいと感じるもの。

最後にまとめを。
営業の仕事を支えるコミュニケーションは「人ありき」。
ヒューマンスキルの質とセンスに、会話力・プレゼン力・交渉力などの技術が加わることで、セールスの結果に影響してくる。
今回の講演で実際に感じていただいたことが何か1つでも現場でお役に立てれば、と講演を締めくくられました。


控室でも色々とお話をさせていただきました。桐生先生は明るくて気さくで、とっても素敵な女性でした❤
でも実は先生、元々コミュニケーションが得意ではなかったのだそう!全然そんな風には見えず、びっくりしてしまいました・・・!
苦手意識をなんとかしたいとの気持ちから勉強され、講師の道を進まれたのだそうです。。

また桐生先生には安全大会へも毎年数多くご出講依頼をさせていただいております。
これからご検討の主催者様にも、是非ご推薦させていただきたいです!
なんと年間200回ほどご登壇されているそうですので、お早めのご計画をおすすめいたします・・・!

落武者(前世)です👹
先日、弊社お得意さまご主催の、サイレントセールストレーナー・渡瀬謙先生ご講演を聴いてきました!
ご講演テーマは『口下手でも売れる!サイレントセールス「4つのステップ」~トップ営業マンが無意識にやっていること~』。
営業マンの方々ご対象の、社内研修のご依頼でした。

さっそく、営業という仕事の流れを、4ステップに分けて解説。
①アイスブレイク→②ヒアリング→③プレゼンテーション→④クロージング
それぞれのステップで気をつけるべきことは異なり、一口に“営業”といっても4職種の仕事を担当しているようなもの。いわゆる“売れている人”はこの段階ごとの切替えが上手く、無意識にできてしまう。

続いて、4つのステップそれぞれについて解説。
①アイスブレイク
お客さんに買う気になってもらうためには、まず相手の警戒を解かないとその先の話も聞いてもらえない。たかが雑談、と軽く見られがちだが、最も重視すべきステップ。
ずばり、 “いかに相手に喋ってもらうか”が警戒を解いてもらう鍵になる。自分が話さないと!と頑張りすぎることも、場を盛り上げたり笑い話をしたりする必要もない。
名刺交換のときには相手の名前をフルネームで読み上げ、読み方を確認。珍しい名前や読み方が複数ある名前は相手に訂正してもらえる=相手に話してもらえるので、絶好のチャンス!
初対面の人に話してもらうためには、“相手との距離が近い話題”を選ぶのがコツ。より距離が近い話題を選んだほうが、警戒を解きやすい。
売れている営業マンはこれを無意識にやっている。
長時間の研修では名刺交換~軽い雑談のロールプレイングを渡瀬先生 対 参加者で行うそうです。その短い時間で、売上上位の営業マンが誰なのか大方見抜いてしまえるのだとか!!

②ヒアリング
先生から、とある聴講者の方へ「明日のお昼は何を食べますか?」と質問。
突然の質問に『どうしようかな…』と考えてしまい、すぐには答えが出てきません。
では次は、聞き方を変えて。 「昨日のお昼は何を食べましたか?」『おそばでした』→「じゃあ今日のお昼は?」『ラーメンです』→「では明日のお昼は?」『麺類が続いたから、明日は魚の定食がいいかな?』
このように“過去→現在→未来”の流れで聞くと、先ほどとは打って変わってスラスラと答えられていました。
営業として相手から一番聞きだしたいことは“この先どうしたいのか、どうする予定なのか”という未来のこと。
こうした聞き方であれば相手がどういう考えを持っている人なのかもわかる = 商品提案や売り方に活かすこともできる。

③プレゼンテーション
上手い営業はしっかりヒアリングして相手が何を知りたいのか把握し、相手に合わせてカスタマイズした説明をする。
今はわざわざ実店舗へ行かなくても、インターネットでほとんどの情報を得ることが可能な時代。
下調べをしてからいざお店に行ったところで売り場の方が熱心に説明してくれても、(それはもう知ってる…)と気分が下がってしまうこと、ありますよね…
自分を売るということは、「上手に喋ること」と思いがちだがそうではない。「あなたのことがよくわかります」、「あなただけの説明ですよ」と伝え、信頼してもらうことが大切。

ここで注意したい点⚠ 商品説明後、買う気がない人に対して粘ってはいけない。
たとえそれまでの過程で、「あなたのために」といくら伝えても、最後の最後で粘ってしまうと「やっぱり売りたいだけじゃん!」と思われ、せっかくそれまでに築いた信頼を失ってしまう。
信頼を得ることができれば、その後の機会に思い出してくれたり、困っている知り合いを紹介してくれたりと、今後につながっていくかもしれない。信頼を失うことは、そうした未来のチャンスも失うということ。
保険など、突然ニーズが発生するタイプの商品を扱う業種では特に大切!某大手保険会社のトップ営業マンは、関係性を“キープ”している顧客をたくさん持っているのだそう。

④クロージング
ついついメリットを上乗せして押し切りたいと思ってしまいがちだが、そうではなくしっかりヒアリングして不満ポイントを取り除くことが大切。


渡瀬先生のお話を伺い、営業職だからこそ相手の立場や気持ちに立って考えること、そしてその積み重ねで信頼を得ることの大切さがよくわかりました。
今回は60分講演ということもあり、あらかじめ主催者様のご意図(研修会の意図や聴講者の主な階層など)を渡瀬先生へお伝えさせていただきましたところ、今回はそれに合わせてざっとポイントをさらう構成でお話してくださいました。
90分以上の時間があれば事例紹介やロールプレイングをしたり等、聴講者の方に寄り添った内容にしていただけます!
気の行き届いた、お人柄もまさにジェントルマンな先生です😍

また、文字数の関係で残念ながら省略させていただきましたが、営業職部下への指導方法のコツも伝授してくださいました。
現在渡瀬先生は営業リーダー職向けの新しいご著書を執筆中だそうです!
これからはそうした内容をメインにした講演にも力を入れていく予定とおっしゃっていました。
最新ご講演(研修)テーマもいただきましたので、最後にご紹介いたします☺
「自立型営業マン育成のためのリーダー研修 ~部下のやる気と成果を同時に引き出す、営業の新しい教え方~」。

ホクロです。
ディズニー映画といえば、『バンビ』だの『白雪姫』だのではなくもう『ダンボ』。
ダンボが「ピンク象だらけの大行進」を幻視するシーンはやはり最高だと思います。

さて先日、東京ディズニーシーの大規模な拡張プロジェクトが発表された東京ディズニーリゾート。
そんな”夢の国”の生き字引のお一人である荒井幸夫先生をご紹介します。

荒井幸夫氏①
荒井幸夫先生のプロフィールと講演依頼はこちら

大学卒業後、オリエンタルランドへ入社された荒井先生。
ディズニーの誘致交渉、スポンサー獲得から従事するなど、東京ディズニーランド開園前から
一昨年に退社されるまで長きにわたってディズニー一筋に歩んでこられました。

開園の前後は広報、その後はプロモーションや宣伝を一貫して担当。
東京ディズニーシーのプロジェクトが立ち上がると、再びスポンサー獲得に従事するなど、
ディズニーOBの講演者といえばキャストの育成やマネジメントの経験者が多い中にあって、
違う分野の仕事を経験されてきたことがポイントです。
また人材育成も含め、長年にわたるキャリアの中で幅広い仕事に携わってこられたので、
お話される項目は多岐にわたります。

というわけで、荒井先生は講演テーマも一味違います。
◯そもそもテーマパークって何だ? 「東京ディズニーランド」はほかとは全く違う
◯ショービジネスにおけるマーケティングビジネス
 (副題:~宣伝/プロモーション~ または ~スポンサー・マーケティング~)
◯なぜゲストもキャストも笑顔でいるのか ~人材育成は人事部だけの仕事ではない~

上記テーマは、方向性と対象者に合わせて内容の取捨選択が可能ですので、
ご希望に即して密接に結びつく項目にはより時間をかけ、より深くお話を進めていただけます。

さて、オリエンタルランドで理事まで務められリゾート全体を熟知する荒井先生は、
園内の防災や安全対策に関すること、万一の際の心構えや行動について、
「『夢の世界』であるための日頃の備え」としてお話することも可能です。

◯『夢の世界』であるための日頃の備え~「東京ディズニーランド」では安全が最優先~

子どもからお年寄りまでが大勢訪れ、世界的にも人気の高い”夢の国”が安全であるための備え、
そしてその「備え」の結果として、東日本大震災でどういうことが出来たかをお話していただけます。

こちらは安全大会用のテーマとして特別に作ってくださいました。
また安全大会に関しては当社限定でのご案内となっています。

お問い合わせをお待ちしております。

こんにちは、南町奉行です|´ω`)

今回は山形新幹線「つばさ」の伝説のカリスマ車内販売員
茂木久美子先生をご紹介します。
高校卒業後、山形新幹線の車内販売員に。

東京=山形間の一往復の車内販売は
平均7~8万円の売り上げとなるそうなのですが、
茂木先生はなんと、一往復半で50万円以上を売り上げました( ゚Д゚)

乗客はあくまで移動のために新幹線に乗っているのであって、
物を買うためにそこにいるわけではありませんよね。

そんな状況でどうしてそこまで売り上げられたのか?
その秘訣は「テクニックよりも大切なもの」。
詳しくはご講演内で!

つい先日も仙台で経営者向けに
「仕事を楽しむ!元気100倍の仕事術」と題して
お話しいただきましたが、大好評でした✨

噂によるとご講演中も山形弁らしいので、
東北では特に親しみやすいかもしれませんね(´艸`*)

懇親会にも最後までご参加頂き、
同じ東北出身ということもあってか和やかな雰囲気になったとか。

販売職だけではなく、職種を超えて参考になると評判のお話です。
お問い合わせお待ちしております(∩´∀`)∩

こんにちは、営業の金平糖です。
東京は台風が直撃しましたが、台風一過ともいかず
ぐずついた天気が続いております(´・ω・`)

低気圧が来ると頭が痛くなりませんか?
そんな人は私とお仲間です(涙)


さてさて、先日はメジャーリーグ野球のビジネスに精通する
タック川本先生より、梨を頂きました!

幸水という品種で、ちょうど8月ごろが最盛期だそうです。
写真 1

このあと数日熟させてから食べてみましたが……
最高においしかったです!!ヽ(*´∀`)ノ
とってもみずみずしく、甘みもしっかりしていながらも、さわやかなお味でした。

タック先生、ありがとうございます!!
 

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